关于这个项目的拿地情况，在讲合能枫丹星悦的时候已经说过了，2019年8月30日当天成功出让了三块地，都位于东九路上，合能拿了北侧的那一块，楼面价为4716元/㎡，容积率为2.0，而金辉地产拿了南侧靠近绿化隔离带的那两块，一块楼面价3885元/㎡，容积率3.0，另一块楼面价3852元/㎡，容积率2.0。

我问了现场的顾问小哥，那个绿化带是干嘛用的，小哥很诚实地说那个是杭长高速，用来隔离噪音的。

合能跟金辉挺逗霸，起个案名都叫星樾（悦），一个说是自己的枫丹系，一个说是自己的优步系，都用来取悦星沙人民。

金辉地产拿的这两块地被东九路分隔两边，东侧是容积率高的，建11栋高层，西侧是容积率低的，建16栋洋房（8-12层也叫洋房，看来洋房这个名字是想让他变成几层就变成几层的，这个层数一般叫小高层）。东侧地块的高层面对刚需，全部是复式，建筑面积90平米和115平米；西侧地块的小高层面对改善，全部是平层，建筑面积110平米和128平米。高层和小高层的均价差600元/平米，由于还没有拿预售证，价格还没有出来，预估是毛坯卖10000的样子。

高层复式115平米

小高层平层128平米

从这两个项目的产品户配来看，对于这个区域毛坯卖一万是有些心虚的，所以这两个项目都没有规划大户型，最大不超过130平米。在做前期户型配比方案时，我相信这两家公司都有过纠结。我们常说，买小户型房子的人首先看的单价，而买大户型的人首先看总价，这其实就是人群的购买力问题，刚需的客户总价承受能力有限，所以才会有区域房价天花板的情况，比如说一个新区域产品做得再好，在周边配套不成熟的情况下，愿意忍受几年的不便来买你这个楼盘的，只能是那些确实资金实力有限而被挤压出来的那些客户。这些客户会在意单价，是因为这也是这个片区房价最直观的反映。而别墅客户我们一般就是报多少万一套，这套400万一套，不会像以前卖刚需盘一样，还有一堆的折扣体系，像按揭给98折，一次性给96折，认购还有2万元的房款优惠等等。这种折扣体系的存在就是暗示客户给了你很大的优惠，如果你现在不买，看我们的面价，你只会掏出更多的钱。

去销售现场谈判就是谈折扣，有些案场是规定必须把所有折扣给到客户的，就是明码标价的意思，这个也是防止有些顾问以要别人给不到的优惠为名义，向客户收好处费，从这个意义上来讲，明码标价是极好的。

但是在实际谈判中，你一下子把底牌报给了客户，客户并不知道你的实际情况，总还是觉得少了便宜，会说你如果把那个零头给我抹掉，我现在就买。比如那套房子是1563245元，客户说156万凑个整吧。这会让价格体系管理较严的案场哭笑不得。

价格天花板其实就是整个片区竞品相互博弈后形成的片区总价区间，就是客户愿意出多少钱来这个区域买单。比如这个区域的总价都是150万左右，这个就在无形中形成了这地方的天花板，超过这个价格太多，会有更好的区域来替代这个区域。比如，以前从来没有听说过什么月亮岛区域，那个区域都叫望城金星北，金星北的房价就算2017年房价大涨后，那也是只能卖7000多，你想卖10000块钱，只能脱离那个区域，所以才有好事者把那里改叫月亮岛，价格也上万了。

但是当你跳脱不出这个区域的时候怎么办？比如星沙在2017年左右，东六路附近的华润置地广场的住宅也就卖5000多，一二手倒挂引来了无数人过来抢房。而现在的东九路现在房价要到1万显然还需要时间的消化，但是开发商等不了，怎么办？

这就是在总价天花板之下去做文章，在总价不变的情况下，就是跟竞品相同的总价，更小的面积，以提高单价，但是实际的功能空间不能少，于是偷面积就是不二之选。

这个项目高层做成复式就是偷面积的一种做法，将客厅挑高，高度5.8米高，待交房后可以自行搭板隔成两层，按顾问小哥的说法，115平米可以改成四房两厅两卫，隔出来的面积有19平米左右，实际面积就是134平米左右，如果以1万元/㎡计算，总价是115万元，除以实际134平米后，得到的单价是8582元/㎡。

靠挑高客厅来增加附加值的做法，在长沙现在很常见了。基本都是楼面价较高，想售出较高的单价，都是靠这一招。梅溪湖一期的正荣府、建发央著，月亮岛的润和湘江天地、越秀湘江星汇城，武广的中天星耀城，星沙的中交建发松雅院，当然，金辉地产的几个盘更是热衷于做挑高产品。

我们在对一个项目产品进行定位时，曾在现场有过是接受复式还是接受平层的调研，结果是上了年纪的人都会毫不犹豫选平层，而那些年轻的人部分人接受复式，这也可以理解，老年人腿脚不便，住别墅都不想爬楼梯，更别说这种高层里的楼梯又陡又窄，没有任何舒适性可言。

我们拿这个项目的115平米复式对于128平米的平层，115平米经过改造后可以达到四房两厅两卫的效果，而128平米的有一个房间以阳台交付，改造后也是四房两厅两卫。我们把这个户型尺寸放在下面作对比。

从以上各空间尺寸来看，128平米的舒适性是要全面压过115平米的，但是对于刚需客户来说，花较少的钱，享受更多的空间，空间的舒适性是要让位于空间数量的。

顾问小哥说115平米的都是一梯两户，128平米的都是一梯一户，因此高层得房率在97%，小高层得房率在95%。这个说法是一种偷换概念吧，应该是两梯四户和两梯两户才对，得房率也是把赠送面积算在里面了，根据规则这些面积本来就不计算面积，何来赠送？

最后说一说金辉这家公司。这也是一家闽商，是不是前些胡建人赚的钱全部集资投入了房地产开发啊？反正开发商里胡建人的身影真多。金辉1996年成立于福州，2009年把总部迁往北京，现在已经是全国50强行列，老板林定强多次谋求在A股上市，连续4次未果，2020年又转向港股IPO。

2005年林定强为了上市，曾与同是闽系开发商的融侨林文境合作，以股权置换的形式，林文强出任融侨的执行总裁，以融侨的名义在外攻城略地。融侨这家开发商我很早就知道，以前有一个小伙伴，在我们工资都很低的情形下，跳槽去了融侨，据说工资是我们的两倍，让我们一众小伙伴艳羡不已。也有人说闽系开发商都是家族式管理，外人水泼不尽，那个小伙伴后来不知道针插进去没有，他并不是胡建人。

跟融侨的合作只持续了5年左右，因为两家公司的开发理念不同，2010年两家公司已经分手。

不知道是不是上了市后，公司变成公众公司，老板的负债就可以变成公众的负债，反正是这些年金辉玩了命的想上市，一方面是提高负债去拿地，据《每日财报》统计，金辉集团的负债合计从2016年底的455.14亿元一路上升到2019年中的1231.59亿元，增幅超过1.7倍。与此同时，金辉集团合并资产负债率也从80.20%、83.17%、85.46%逐步升至2019年中的85.82%。根据金辉集团发布的2019年中报显示，金辉集团净负债率曾高达163.63%。金辉的负债另一方面是引进人才，2016年年初金辉曾以8位数年薪引入马立强作总裁，短短7个月后这位总裁低调离职，家族老板还是不好伺候的。

2020年由于疫情的影响，地产行业除了裁中下层员工外，裁总裁也成了流行，世间哪有岁月静好，只不过还没有轮到你罢了。

这个项目的展示区做得比合能项目要好一些，我自己拍了一些照片，效果不好，就在网上找了一些，可以欣赏一下。